Es gibt dieses Jahr viele Kartoffeln, sie sind günstig und es scheint, dass Sie keinen Käufer dafür finden? Es gibt Käufer!
Sofort nahmen 26 namhafte Handelsketten an der Kontaktbörse teil, die am 25. Januar im Rahmen der Ausstellung „Kartoffeln und Gemüse Agrotech“ am Stand der Potato Union stattfand. In der gemütlichen Halle des Kartoffelhauses versammelten sich die Spezialisten der Gemüseeinkaufsabteilung, um verantwortungsvolle Lieferanten von Qualitätsprodukten für ihre Geschäfte zu finden.
Gesucht: groß, lecker und sicher
Nach welchen Kartoffeln suchten Einzelhandelsketten? Natürlich das, was bei Käufern gefragt sein wird.
„In unserer Region sind die meistverkauften weißen Kartoffeln Kaliber 6+, schön, glatt, ohne äußere Mängel“, sagt ein Vertreter der Samara-Einzelhandelsketten Pelikan und Almond. Sergej Gudkow.
Die VkusVill-Kette stellte weniger Anforderungen an das Erscheinungsbild ihrer Produkte. „Wir kaufen bei Herstellern ziemlich große Kartoffeln, 55+, nicht verschmutzt, die einer chemischen Reinigung unterzogen wurden“, hebt der Produktmanager die wichtigsten Auswahlkriterien hervor Nikolay Malakhov. Dieser Händler legt viel mehr Wert auf den Geschmack des Produkts. „Kartoffeln sollten mäßig stärkehaltig, mäßig dicht und mäßig gekocht sein“, teilt die Information mit Nikolay Malakhov. „Unser Büro verfügt über eine riesige Küche, und so können wir alle Produkte ausprobieren, die wir verkaufen möchten“, fährt der Spezialist fort, „wir kochen Kartoffeln von einem potenziellen Lieferanten, probieren sie und sehen, was mit den Knollen nach der Wärmebehandlung passiert.“ und ob sie „einige interne Mängel“ haben.
Ein ebenso wichtiger Produktqualitätsparameter für VkusVilla ist die Sicherheit. Daher werden alle Proben in drei verschiedenen Labors auf den Restgehalt an Schadstoffen getestet, die während des Anbaus verwendet werden könnten.
Groß oder verpackt?
Jedes Produkt hat seinen eigenen Käufer – dieser Meinung sind sich die Vertreter der Handelsketten einig. Im Laden sollte es immer eine Auswahl geben, auch wenn im Regal nicht viel Platz ist. „Eine sehr breite Produktpalette können wir uns nicht leisten, da die durchschnittliche Größe der VkusVill-Filialen nur 80-100 Quadratmeter beträgt. m. Aber wir bieten Kartoffeln immer nach Gewicht und Kartoffeln in „Haus“-Verpackungen an, in 2,5-kg-Verpackungen“, kommentiert er Nikolay Malakhov. – Wenn die Grillsaison beginnt, bieten wir unseren Kunden Babykartoffeln in Vakuumverpackung an, die sich leicht im Freien backen lassen. In der Tiefkühlabteilung gibt es immer Kartoffelspalten mit verschiedenen Gewürzen, was auch sehr praktisch und gefragt ist.“
In Verbrauchermärkten gibt es keine Platzprobleme, allerdings gibt es gewisse Schwierigkeiten mit dem Sortiment – das Segment der verpackten Produkte ist in einigen Regionen nicht ausreichend entwickelt. Grund: Zurückhaltung der Landwirte, in Ausrüstung zum Waschen, Abfüllen und Verpacken zu investieren.
„In den Geschäften besteht eine wachsende Nachfrage nach verpackten gewaschenen Kartoffeln“, stellt der Einkaufs- und Entwicklungsleiter von Lenta fest. Alexander Kokush, – Menschen sind bereit, für Qualität, Vielfalt der Verpackungsarten und Eigenschaften des Produkts selbst zu zahlen. Doch derzeit wird der Bedarf der Kunden an Premiumprodukten nur in den großen Städten Zentralrusslands vollständig gedeckt, doch im Süden und insbesondere im Ural und Sibirien bleibt noch viel zu tun.“
Der Experte ist zuversichtlich, dass Agrarproduzenten, die Kartoffeln heute nur noch in großen Mengen verkaufen, eine echte Chance verpassen, Geld zu verdienen. „Meine Botschaft an die Landwirte: Wir müssen neue Produkte entwickeln, einführen, zum Beispiel mehr Verpackungsarten anbieten. Dadurch wird es möglich, den Margenverlust aus dem Schachtverkauf zu kompensieren“, heißt es Alexander Kokush. – Wenn der Verbraucher preiswerte Kartoffeln in großen Mengen erhalten möchte, soll er preiswerte Kartoffeln kaufen. Bringt den Wunsch zum Ausdruck, für schöne Verpackungen und saubere Hände zu bezahlen, geben Sie ihm diese Gelegenheit. Davon profitieren alle. Und der Hersteller muss flexibel sein und auf Marktanforderungen reagieren, damit der Einzelhändler direkt mit ihm zusammenarbeitet, anstatt sich an Händler zu wenden.“
Die Ergebnisse des Unternehmens beim Ausbau des Segments der verpackten Produkte sind bereits sehr beeindruckend. „In unseren Filialen gibt es fünf Artikel privater Kartoffelmarken, dabei handelt es sich nicht um temporäre Verpackungen, sondern um Markennamen“, informiert der Spezialist, „wir decken den Bedarf der Kunden an Kartoffeln zum Kochen, Braten und Backen; Wir bieten Farmer’s Select White und Farmer’s Select Red an.“
Und auch über den Mangel an Ausrüstung
Auch die russische Fast-Food-Café-Kette „Kroshka-Kartoshka“ (die gemeinsam mit Einzelhandelsketten an der Kontaktbörse teilnahm) ist bereit, direkt mit den Herstellern zu kommunizieren. Jeden Tag verbraucht sie etwa 10 Tonnen Kartoffeln, zum Kochen werden jedoch nur große Knollen benötigt, was oft ein Hindernis für die Zusammenarbeit darstellt. „Alle Landwirte sind am vollständigen Verkauf ihrer angebauten Produkte interessiert. Wir akzeptieren nur Knollen mit einem Gewicht von 300 bis 500 g, was für den Hersteller einen gewissen Arbeitsaufwand erfordert“, erklärt der Leiter der Einkaufs- und Logistikabteilung der Kroshka-Kartoshka-Unternehmensgruppe. Alina Akisheva. – Wenn im Betrieb automatisierte Kalibrierungslinien installiert sind, ist die Auswahl nicht schwierig. Ansonsten muss man manuell kalibrieren.“
Heutzutage arbeitet die Kroshka-Kartoshka-Unternehmensgruppe häufiger mit Wiederverkäufern zusammen, die Produkte der erforderlichen Fraktion anbieten. Am Ende der Lagersaison (und in mageren Jahren sogar früher) kommt es jedoch zu Lieferunterbrechungen im Netzwerk und ist daher geöffnet zu Angeboten von denen, die einen Vertriebskanal für sehr große Kartoffeln benötigen.
Vielfalt als Marke
Wenn der Käufer in den Laden geht, um Kartoffeln für das Abendessen zu kaufen, denkt er selten darüber nach, welche Art von Ernte er kaufen möchte. Bedeutet das, dass es für das Handelsnetzwerk keine Rolle spielt, mit welchen Sorten der landwirtschaftliche Erzeuger es beliefert?
„Für einen Einzelhändler, der als Aggregator fungiert, ist die Note eigentlich nicht wichtig“, erklärt Alexander Kokush, - aber die Handelskette kann bestimmte Sortenmerkmale von Produkten hervorheben, diese bewerben und so aus der Sorte eine Marke machen. Als Beispiel können wir uns an Sineglazka erinnern, das in der Sowjetzeit sehr beliebt war.“ Auf die gleiche Weise sei es nun möglich, eine vielversprechende moderne Vielfalt zu fördern, so der Experte, und viele Einzelhändler fangen bereits damit an, solche Lösungen zu praktizieren, da es für den Laden sehr wichtig sei, dass die Leute für ein bestimmtes Produkt zurückkommen. Doch nur im gemeinsamen Interesse von Hersteller und Netzwerk kann der Erfolg gelingen. Die beworbene Sorte muss ständig zum Verkauf verfügbar sein.
Der Stabschef der Potato Union sprach bei dem Treffen auch über die Bedeutung der Förderung einzelner Sorten – der heimischen Selektion Tatiana Gubina. „Die aktuelle Situation erfordert von den Produzenten eine Umorientierung auf russische Sorten“, betonte sie, „aber es gibt viele dieser Sorten, aber nur wenige Samen.“ Aus der gesamten Liste müssen Sie die „Stars“ auswählen, die die Saatgutzüchter vermehren werden, und dafür müssen Sie verstehen, was gefragt sein wird. Dieser Arbeit wollen wir dieses Jahr widmen. Wir werden russische Sorten als Produkt mit erhöhtem Wert positionieren, weil wir glauben, dass sich unser einheimisches Produkt besser verkaufen sollte. Wir werden mit Handelsketten zusammenarbeiten, um die Produkte im Regal hervorzuheben – und hoffen, dass wir damit die Aufmerksamkeit der Käufer erregen.“
Geographie der Lieferungen
Laut der Veröffentlichung „Kommersant“ sind die Preise für den Gütertransport in Russland im Jahr 2023 um 40 % gestiegen, und höchstwahrscheinlich wird das Wachstum anhalten. Unter solchen Bedingungen sind Einzelhändler gezwungen, die Auswahl an Lieferanten einzuschränken und dabei die Abgelegenheit bestimmter Unternehmen zu berücksichtigen.
Wie erwähnt Alexander KokushNatürlich sind alle Handelsketten bestrebt, Waren in ihrer Region einzukaufen. Diese Regel wird verletzt, wenn lokal nicht mehr ausreicht.
„Wir decken einen erheblichen Teil des Bedarfs der Mandel- und Pelikan-Läden mit Produkten aus der Region Samara“, sagt er Sergej Gudkow, - Es gibt jedoch Zeiten, in denen die gesamte Menge lokaler Kartoffeln von Bundesnetzen übernommen wird. Um nicht mit leeren Regalen dazustehen, kommunizieren wir mit Lieferanten aus anderen Regionen und nicht immer mit den geografisch nächstgelegenen. Jetzt arbeiten wir zum Beispiel mit Kartoffelproduzenten aus Tschuwaschien zusammen, und in diesem Fall gleichen die Qualität des Produkts und die Einstellung unseres Partners zu seiner Arbeit die Transportkosten mehr als aus.“
Die Einzelhandelskette VkusVill ist bereit, mit einem Lieferanten aus einer abgelegenen Region zusammenzuarbeiten, wenn dies die Möglichkeit bietet, das Sortiment um ein spezielles Produkt zu ergänzen. „Bei dieser Sitzung kontaktierte uns ein Kartoffelproduzent aus Karatschai-Tscherkessien; die Felder der Farm liegen auf einer Höhe von 2,5 Tausend Metern, die Produkte werden in einer virenfreien Umgebung angebaut, praktisch ohne PSM-Behandlungen“, nennt er ein Beispiel Nikolay Malakhov„Und wir sehen Potenzial in diesen Kartoffeln; wir können sie den Kunden als Premiumprodukt anbieten.“
Bei vielen Einzelhändlern entstehen traditionell jährlich zusätzliche Kosten für die Lieferung von Frühkartoffeln aus den südlichen Regionen (Gebiet Krasnodar, Gebiet Astrachan). Gleichzeitig verpflichtet sich niemand, die Produkte der Herbsternte aus den Lagern Zentralrusslands im Süden zu liefern, wo Kartoffeln schlechter gelagert werden und bereits im Frühjahr ein gewisser Mangel herrscht. Diese Nische wird – mangels staatlicher Subventionen für den Transport – durch Importe gefüllt.
Geheimnisse der Zusammenarbeit
Allerdings gehen die Einzelhandelsketten davon aus, den Großteil der Kartoffeln von russischen Lieferanten zu beziehen und sind bestrebt, langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaften aufzubauen.
„Die Preise für Kartoffeln und Gemüse ändern sich jedes Jahr, heute gibt es billige Kartoffeln auf dem Markt, aber teuren Kohl, und in einem Jahr könnte alles umgekehrt sein“, sagt er Sergej Gudkow, – Unsere Aufgabe ist es, den Kunden unter allen Umständen Qualitätsprodukte zu liefern. Und wir sind entschlossen, mit dem Hersteller zu verhandeln, damit er an einer Zusammenarbeit mit uns interessiert ist.“
„Für einen Einzelhändler ist es heute sehr wichtig, direkt mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten, das garantiert die notwendigen Mengen und Qualität der Waren“, stimme ich ihm zu Alexander Kokush„Deshalb eröffnen alle Einzelhandelsketten Abteilungen für die Zusammenarbeit mit Landwirten, führen Präferenzen für sie ein und schließen Agrarverträge ab.“
Im Jahr 2024 plant Lenta außerdem, landwirtschaftlichen Erzeugern den Anbau von Produkten auf Bestellung anzubieten; die Bedingungen des Agrarvertrags wurden sorgfältig ausgearbeitet, sodass sie für alle Teilnehmer von Vorteil sind. „Was ist der Kern des Agrarvertrags? – Erklärt der Einkaufs- und Netzwerkentwicklungsleiter. – Der Einzelhändler investiert Geld, um Waren in der erforderlichen Qualität und Menge zu einem günstigen Preis zu erhalten. Gleichzeitig erhält der Hersteller eine Verkaufsgarantie und ein Verständnis dafür, mit welchem Gewinn er rechnen kann. Es ist sehr wichtig, dass der letztlich erzielte Erlös nicht unter dem Marktwert liegt, d. h. unter dem Betrag, den Betriebe, die nicht an vertragliche Verpflichtungen gebunden sind, durch den Verkauf des Produkts während der gesamten Saison erzielen. Ein Agrarvertrag sollte kein einseitiges Spiel sein.“
„Agrarproduzenten können im Umgang mit dem Einzelhandel negative Erfahrungen machen“, fährt er fort Alexander Kokush, – Die Umstände sind unterschiedlich und der menschliche Faktor funktioniert manchmal. Aber es ist wichtig zu verstehen, dass keine einzige Handelskette daran interessiert ist, ihren Lieferanten zu erdrosseln.“
Wer es einmal nicht geschafft hat, mit Netzwerken eine gemeinsame Sprache zu finden, dem empfiehlt der Spezialist, die Situation objektiv einzuschätzen, eventuell Fehler aufzuarbeiten und von vorne zu beginnen. Manchmal ist das ein schwieriger Schritt. „Wenn ein Hersteller jeden Tag um 4 Uhr morgens aufsteht und sich an die Arbeit im Außendienst macht, liebt er sein Produkt wie ein Kind und es fällt ihm schwer zu vermitteln, dass diese Produkte keine Netzwerkqualität haben. – Der Experte kommentiert. – Für Eltern sind Kinder nicht schlecht, aber die Kette stellt die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt. Wenn ein Käufer sieht, dass ein Produkt mechanisch ist, wird das Geschäft es nicht verkaufen und einen Verlust erleiden.“
Das Handelsnetzwerk wird dem Hersteller kein Geld spenden, dies sei keine gemeinnützige Stiftung, betont Alexander Kokush, aber es werde eine Möglichkeit bieten, Geld zu verdienen, es sei bereit für den Wiederaufbau unter Berücksichtigung der Interessen der Landwirte
„Man kann mit Netzwerken arbeiten“, ist er überzeugt, „wer will, der arbeitet.“